2. Januar 2020
Denys Sokolow

Der Hype um die neuartigen Robo-Advisor ist mittlerweile abgeflaut, nachdem Millionen in Fin-Techs und InsurTechs geflossen sind – gemeint sind Finanzdienst- und Versicherungsleistungen, die auf IT-Basis umgesetzt werden. Dabei treten die sogenannten Robo-Advisor oder computergesteuerten Ratgeber in Form eines auf Algorithmen basierendem System, das automatische Empfehlungen zur Vermögensanlage gibt, gegen die klassischen Finanz- und Versicherungsvertriebe an. Langfristig soll so der Mensch im Vertriebsprozess abgeschafft und ersetzt werden. Auch in Vergleichsportale und digitale Versicherungsagenten fließen immer noch Millionen, welche zwar unterstützend zur beratenden Tätigkeit des klassischen Versicherungsmaklers agieren, diesen als auch die zwischenmenschliche Komponente aber nicht vollumfänglich ersetzen können. Das jedenfalls behauptet H.-Jörg Wienbreyer, Chef der Finanzchecks IFB GmbH, einer Gesellschaft für individuelle Finanzberatung aus Berlin. Das Unternehmen hat sich darauf spezialisiert, einen ergebnisorientierten Finanzplan für  jeden Kunden zu entwickeln, um damit einerseits das Berufsleben abzusichern und gleichzeitig eine zu erwartende Versorgungslücke für die Zeit der Rente optimal zu schließen.

Die computerbasierten Lösungen konnten anfangs den Finanz- und Versicherungsmarkt revolutionieren, so dass viele Vertriebe seit einigen Jahren unter dem Abfluss von Geschäften in Richtung Internet litten und teilweise immer noch leiden. Denn die Online-Versicherungsportale versprechen passgenaue Verträge nach wenigen Klicks, während die Robo-Advisor eine neutrale Beratung zu Finanzprodukten anbieten. Aus Kundensicht heißt das vor allem Schnelligkeit und Transparenz. Doch die vermeintlich neutrale Auswahl kann bedingt nur Qualität und Service der Produkte bewerten, noch Rücksicht auf die individuellen Bedürfnisse des Verbrauchers nehmen. Hier greift dann auch die kritische Bewertung dieser neuartigen Beratungsmethodik durch Finanzberater H.-J. Wienbreyer von Finanzchecks IFB GmbH, der die daraus resultierenden oftmals unpassenden Verträge, eine schlechte situationsbezogene Absicherung und eine unnötig hohe Kostenstruktur moniert. Stattdessen empfiehlt der Experte den intensiven Kundendialog und den Austausch von Argumenten und Einwänden, die im Ergebnis in einer passgenauen, an den finanziellen Möglichkeiten orientierten Anlagestrategie münden.

 

Ähnliche Ergebnisse bringt eine Studie des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV), die bereits im Jahr 2016 das Internet als einen der großen „Game Changer“ in der Branche sah, grenzte die Erkenntnis jedoch auch gleich auf eher simple Produkte ein. Daran hat sich bis heute nichts geändert. Die Kombination aus digitalem Helfer in Verbindung mit einem Experten schlägt in der Beratung jedes Start-Up, das ausschließlich auf technische Lösungen setzt und die Maschine als optimale Lösung zur Beratung der Kunden und zur Erstellung von individuellen Konzepten sieht.

Bei der Vielzahl von einfachen Problemstellungen wie dem Abschluss einer Autoversicherung, auch einer Betriebshaftpflicht z.B. leisten Vergleichsportale und digitale Helfer durchaus einen guten Job. Komplexen Fragestellungen und individuellen Kundenwünschen werden diese automatisierten Lösungen hingegen meist nicht gerecht. Kann auch nicht, denn der im Robo-Advisor zugrunde liegende Algorithmus kann kaum berücksichtigen, ob jemand einen Finanzplan für einen Hausbau benötigt, nur eine lukrative Geldanlage sucht – ohne bereits an die Altersvorsorge gedacht zu haben – oder zunächst die Familie absichern möchte. Denn unterschiedliche Kunden bedürfen unterschiedlicher Lösungen, quer durch den Finanz- und Versicherungsmarkt.

H.-Jörg Wienbreyer berät als Finanz- und Versicherungsexperte Personen sehr individuell rund um die Themen Investmentsparen als Geldanlage, Vorsorgesparen bzw. Diversifikation von Vermögenswerten. In seinen Augen muss der Algorithmus gerade bei diesem Blick auf das Große und Ganze versagen: „Die Computerlogik kann niemals ergründen, woher der Kunde kommt, was er sich vorstellt und was er leisten kann. Solche Feinheiten sind jedoch für das Gesamtpaket von wegweisender Bedeutung. Wegen des fehlenden Überblicks über die Marktsituation als Ganzes und die Situation des Kunden als Teil davon, muss die automatische Beratung Stückwerk bleiben.“  Aktuelle Gesetzesänderungen muss der Algorithmus kennen, doch Marktkenntnis und Überblick zu anstehenden Entwicklungen erfordern nach wie vor das Expertenwissen, das zielführend in jede Beratung mit einließen sollte.

Finanzchecks IFB GmbH: Digitalisierung kann und auch eine gute Ergänzung sein

Nach Meinung von H.-Jörg Wienbreyer ist es unabdingbar für jedes Vertriebsunternehmen, die Vorteile der Digitalisierung zu nutzen, um die unendliche Merkfähigkeit der digitalen Medien mit Expertenwissen zu verknüpfen. „Daher ermöglichen Investitionen in die Digitalisierung den Unternehmen, die täglichen Arbeitsprozesse zu beschleunigen und effektiver zu gestalten und eine sinnvolle Ergänzung zur individuellen Beratungstätigkeit zu schaffen,“ so Hr.Wienbreyer.

Die ausgefeilten, computergestützten Systeme, die es sinnvoll einzusetzen gilt, führen bei dem professionell arbeitenden Berliner Finanzplaner zu einer Vielzahl von Ergebnissen mit weiterführenden Zusatzinformationen zu den Produkten – im Gegensatz zum normalen Versicherungs- und Finanzproduktvergleich im Internet. Was für den Laien verwirrend wäre, bedeutet für den professionellen Vermittler einen Pool von Hintergrundinformationen, aus denen er schöpfen kann. Nur das umfassende Expertenwissen unter Einbeziehung der Meinung des Kunden erlaubt es, aus den Angeboten ein ergebnisorientiertes Resultat für den Kunden zu extrahieren.

Bei Schwerpunkten wie Versicherung, Finanzplanung und Absicherung ist die Altersvorsorge zum zentralen Thema geworden, das vielen Menschen große Probleme und Kopfzerbrechen bereitet. Was ist am besten zu tun, um die Differenz zwischen letztem Einkommen und prozentual abschlägiger Rente möglichst gering zu halten? Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten und erfordert die individuelle Auseinandersetzung mit Mensch und finanzieller Möglichkeit. „In der eigenen Finanzplanung sind wohlüberlegte Entscheidungen die Grundlage einer gezielten finanziellen Vorsorge, welche fast ausschließlich durch eine umfassende und fachlich kompetente Beratung möglich sind“, erklärt H.-J. Wienbreyer. „In Sachen Fachwissen und Expertise sind die Mitarbeiter unseres Unternehmens den Softwarelösungen nach wie vor um einiges voraus.“

Es gibt derzeit noch einen klaren Vorsprung der individuellen Beratung gegenüber den neuen „Mitspielern“. Aber um auch in Zukunft diesen Vorsprung zu halten, investieren erfolgreiche Vertriebe nicht nur in eigene Softwarelösungen, sondern auch in die Köpfe und die Kompetenz der Mitarbeiter. Diese Idealsituation verfolgt auch das Team der Finanzchecks IFB GmbH, indem man sich vorrangig an der persönlichen Situation der Kunden orientiert, bevor man entsprechende Ansätze konzipiert und danach als fertige Lösungen präsentiert.